人身險轉(zhuǎn)型提質(zhì)顯成效

　　□ 本報記者 于 泳

　　日前，在A股和H股上市的保險公司年報數(shù)據(jù)已披露完畢。上市險企去年保費(fèi)收入雖然都實(shí)現(xiàn)增長，但與財(cái)險領(lǐng)域亮眼的成績單不同，人身險領(lǐng)域在資產(chǎn)端和負(fù)債端同時承壓。上市險企在壓力之下不斷推進(jìn)渠道轉(zhuǎn)型，在健康險、養(yǎng)老險等領(lǐng)域拓展產(chǎn)品和服務(wù)，轉(zhuǎn)型成效已經(jīng)有所顯現(xiàn)。

　　在業(yè)績發(fā)布會上，多家險企負(fù)責(zé)人結(jié)合2023年前兩個月數(shù)據(jù)表示，人身險業(yè)已出現(xiàn)回溫的積極信號，保費(fèi)收入比去年同期有大幅度提高。與此同時，多家券商研報也顯示，人身險保費(fèi)正逐步回暖，在保本儲蓄需求旺盛的背景下，人身險公司的相關(guān)業(yè)務(wù)迎來快速增長。

　　代理人隊(duì)伍轉(zhuǎn)型提質(zhì)

　　人身險保費(fèi)增長對代理人渠道有著高度依賴，因此各保險公司曾把代理人增員和業(yè)績增長掛鉤。在代理人渠道清理虛假增員轉(zhuǎn)型的背景下，近三年來人身險公司的代理人數(shù)量持續(xù)縮減，中國人壽、中國平安等6家上市險企的代理人總量從2020年的463萬降至2022年的214萬。與此同時，代理人隊(duì)伍的人均產(chǎn)能持續(xù)改善，建設(shè)高素質(zhì)的代理人團(tuán)隊(duì)已成為人身險公司的共識。

　　華泰證券的研報分析認(rèn)為，2022年上市險企代理人產(chǎn)能的明顯改善趨勢，彰顯出壽險行業(yè)已擺脫單純靠人力擴(kuò)張的“規(guī)模擴(kuò)張周期”，開始進(jìn)入依靠代理人產(chǎn)能提升的“效率提升周期”，預(yù)計(jì)代理人產(chǎn)能改善將成為2023年新業(yè)務(wù)價值恢復(fù)增長的主要驅(qū)動力。

　　中國人壽壽險公司持續(xù)推進(jìn)銷售體系建設(shè)，加快推進(jìn)銷售隊(duì)伍優(yōu)增優(yōu)育，隊(duì)伍結(jié)構(gòu)和質(zhì)態(tài)逐步優(yōu)化，人均期交產(chǎn)能大幅提升。截至2022年12月31日，中國人壽壽險公司總銷售人力約為72.9萬人。中國人壽董事長白濤表示，雖然銷售隊(duì)伍的總量在減少，但是銷售隊(duì)伍的核心骨干和人均產(chǎn)能是穩(wěn)定的。

　　中國平安公布的年報數(shù)據(jù)顯示，2022年代理人渠道隊(duì)伍結(jié)構(gòu)和質(zhì)量持續(xù)優(yōu)化，新增人力中“優(yōu)+”高素質(zhì)代理人占比同比提升14.1個百分點(diǎn)；隊(duì)伍產(chǎn)能提升，代理人人均新業(yè)務(wù)價值同比增長22.1%；業(yè)務(wù)品質(zhì)改善，13個月繼續(xù)率同比上升4.0個百分點(diǎn)；壽險及健康險業(yè)務(wù)營運(yùn)利潤同比增長16.4%。中國平安聯(lián)席首席執(zhí)行官陳心穎表示，過去三年深度改革是有成效的。在高質(zhì)量代理人團(tuán)隊(duì)的改革方面，我們強(qiáng)調(diào)高素質(zhì)、高產(chǎn)能、高收入，所以去年差不多45萬的代理人，人均產(chǎn)能、人均收入提升幅度均達(dá)到22%。

　　作為2022年剛剛上市的險企，陽光保險代理人渠道實(shí)現(xiàn)總保費(fèi)收入158.1億元，同比增長4.8%，其中新單期繳保費(fèi)收入29.3億元，同比增長6.7%，人均產(chǎn)能約1.4萬元，同比增長13.9%。記者在采訪中了解到，這樣的成績得益于陽光保險在數(shù)字化轉(zhuǎn)型上的投入。一方面，陽光保險打造以客戶需求為導(dǎo)向的銷售機(jī)器人，對客戶進(jìn)行精準(zhǔn)畫像，助力代理人為客戶個人及家庭全生命周期提供“產(chǎn)品+服務(wù)”保障規(guī)劃；另一方面，打造賦能前線管理者的管理機(jī)器人，推動業(yè)務(wù)管理模式從“經(jīng)驗(yàn)+感覺”向“科學(xué)+理性”轉(zhuǎn)變，提升管理效率。

　　作為較早在國內(nèi)引入代理人制度的保險公司，友邦人壽的代理人團(tuán)隊(duì)在業(yè)內(nèi)一直保持較高水準(zhǔn)。記者在采訪中了解到，2022年友邦人壽圍繞“卓越營銷員3.0策略”進(jìn)行全面升級，通過圍繞新人發(fā)展、產(chǎn)能提升和主管發(fā)展三大核心維度的系列舉措，為營銷員提供全方位的發(fā)展支持。正是得益于差異化的高質(zhì)量卓越營銷員渠道，友邦人壽新進(jìn)營銷員產(chǎn)能在2022年下半年實(shí)現(xiàn)雙位數(shù)增長。友邦人壽首席執(zhí)行官張曉宇表示，面對新階段、新機(jī)遇和新要求，友邦人壽將圍繞客戶驅(qū)動、渠道創(chuàng)新、區(qū)域拓展以及包括科技、人才、組織、投資在內(nèi)的全要素升級，全力把握中國內(nèi)地保險業(yè)的長期發(fā)展機(jī)遇，致力于打造行業(yè)高質(zhì)量可持續(xù)發(fā)展模式。

　　銀保渠道成新增長點(diǎn)

　　中國人壽年報數(shù)據(jù)顯示，公司在銀保渠道持續(xù)深化銀行合作，保費(fèi)規(guī)模及業(yè)務(wù)價值較快增長。2022年銀保渠道總保費(fèi)達(dá)634.15億元，同比增長28.6%。首年期交保費(fèi)為148.79億元。續(xù)期保費(fèi)達(dá)362.00億元，同比增長10.4%，占渠道總保費(fèi)比重為57.08%。

　　與代理人渠道的轉(zhuǎn)型提質(zhì)不同，銀保渠道近兩年發(fā)展迅速，已經(jīng)成為上市險企保費(fèi)增長的重要力量。一方面，商業(yè)銀行擁有客戶資源多、產(chǎn)品豐富的優(yōu)勢，較容易實(shí)現(xiàn)年金保險、養(yǎng)老保險的場景化營銷。另一方面，在零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中，商業(yè)銀行對中間業(yè)務(wù)收入占比提升訴求強(qiáng)烈，而保險代理是零售中收重要的組成部分。與基金、貴金屬等業(yè)務(wù)相比，保險中收受資本市場波動影響較小，也成為銀行較為穩(wěn)定的中收來源。

　　年報數(shù)據(jù)顯示，太保壽險在銀保渠道發(fā)力明顯，實(shí)現(xiàn)銀保渠道保險業(yè)務(wù)收入304.78億元，同比翻了3倍。平安壽險及健康險、新華保險銀保渠道總保費(fèi)收入分別為290.63億元和439.31億元，同比分別增長17.6%和7.8%。

　　中國平安總經(jīng)理兼聯(lián)席首席執(zhí)行官謝永林表示，平安銀行和平安壽險建立獨(dú)家的代理人模式，跟其他機(jī)構(gòu)都不太一樣。在銀行建設(shè)這支隊(duì)伍一定要懂保險理財(cái)，傳統(tǒng)的理財(cái)經(jīng)理把保險作為客戶資產(chǎn)配置方面的意識是不足的，習(xí)慣推薦儲蓄型產(chǎn)品。中國平安要求代理人首先要懂保險，把保險當(dāng)作資產(chǎn)配置的重要方式，回歸保險的本源。在客戶經(jīng)營方面，銀行有賬戶資源、客戶資源。中國平安還建立了“1+1+N”的客戶服務(wù)體系，在服務(wù)客戶的時候不僅有理財(cái)經(jīng)理，背后還有康養(yǎng)專家、投行專家、財(cái)務(wù)專家來提供全面的服務(wù)。這是組合拳而不是單打獨(dú)斗。

　　銀保渠道的變化也在上市銀行的年報中得到了印證。受到資本市場業(yè)績不佳的影響，建設(shè)銀行、招商銀行、平安銀行的基金代銷收入均呈現(xiàn)下降態(tài)勢，但代理保險收入則呈現(xiàn)較快增長態(tài)勢。其中，招商銀行的代理保險收入124.26億元，同比增長51.26%；平安銀行代理保險收入19.84億元，同比增長30.9%。

　　談及未來的發(fā)展趨勢，上市險企普遍對銀保渠道和人身險市場寄予厚望。白濤認(rèn)為，銀保渠道在發(fā)力，貢獻(xiàn)度在提高。但我國的保險密度只相當(dāng)于美國的6%，保險深度只有世界平均水平的60%左右，因此，我對未來人身險市場充滿信心，也對2023年及以后中國人壽的業(yè)績增長充滿信心。新華保險副總裁王練文表示，銀保的未來很美好，新華保險將進(jìn)一步關(guān)注和支持銀保渠道發(fā)展，使其能為公司穩(wěn)定規(guī)模、突出價值作出更大貢獻(xiàn)。

　　產(chǎn)品結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化

　　重疾險曾是人身險公司的主打產(chǎn)品，但重疾險普及率提升，增長空間已經(jīng)接近“天花板”。健康險曾被人身險公司寄予厚望，但隨著財(cái)險公司的“攪局”，健康險增速也呈現(xiàn)逐年下滑態(tài)勢。如何尋找下一個能打的拳頭產(chǎn)品，是人身險公司都在尋找的業(yè)績增長第二曲線。

　　從產(chǎn)品屬性來看，在當(dāng)前人口老齡化背景和行業(yè)發(fā)展形勢下，人身險產(chǎn)品久期長，與公眾的養(yǎng)老需求匹配度較高。同時不少上市險企提供的健康養(yǎng)老服務(wù)也契合了當(dāng)前的需求，建設(shè)養(yǎng)老社區(qū)和打造“保單銷售—權(quán)益獲取—保單兌付—健康養(yǎng)老”的閉環(huán)已逐漸成為人身險公司的共識。

　　2022年中國人壽壽險公司實(shí)現(xiàn)壽險業(yè)務(wù)總保費(fèi)4856.42億元，其中健康險業(yè)務(wù)總保費(fèi)為1153.29億元。中國人壽總裁趙鵬表示，今年中國人壽將加大力度推進(jìn)健康養(yǎng)老生態(tài)工程，并致力于通過大健康、大養(yǎng)老更好地給客戶提供服務(wù)，更好地去吸引和服務(wù)長期的期交業(yè)務(wù)和高價值業(yè)務(wù)的發(fā)展。

　　平安壽險升級保險產(chǎn)品體系，依托集團(tuán)醫(yī)療健康生態(tài)圈，夯實(shí)“保險+服務(wù)”差異化競爭優(yōu)勢，享有“保險+”服務(wù)權(quán)益的客戶貢獻(xiàn)的新業(yè)務(wù)價值占比達(dá)到55%，同比提升24個百分點(diǎn)。“保險+健康管理”方面，2022年平安壽險已累計(jì)服務(wù)約1859萬客戶，新契約客戶中超76%使用健康管理服務(wù)。截至2022年12月31日，中國平安已全國布局14家健康管理中心，自有醫(yī)生團(tuán)隊(duì)近4000人，外部簽約醫(yī)生超4.5萬人，合作醫(yī)院數(shù)超1萬家，合作健康管理機(jī)構(gòu)數(shù)超10萬家，合作藥店數(shù)達(dá)22.4萬家。

　　長期以來，人身險行業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上受制于帶病體風(fēng)險管理難題，偏重于“保健康人群”。高血壓、高血糖、高血脂等慢病人群難以獲得有效保險保障。中再壽險聯(lián)合北京阜外醫(yī)院等醫(yī)療機(jī)構(gòu)開展“三高共管”項(xiàng)目，積極推進(jìn)高血壓病等相關(guān)醫(yī)療數(shù)據(jù)的匯總分析工作，不斷升級迭代高血壓慢病保險保障。“三高共管”項(xiàng)目依托產(chǎn)業(yè)融合促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療下沉，實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源、基層醫(yī)療和患者的有效連接，探索“保險+服務(wù)”的一站式慢病管理模式。中再壽險總經(jīng)理田美攀在業(yè)績發(fā)布會上表示，中再集團(tuán)高度重視大健康領(lǐng)域的發(fā)展機(jī)遇。在保險端，中再壽險將圍繞健康醫(yī)療、護(hù)理、醫(yī)藥器械等領(lǐng)域開展保險產(chǎn)品創(chuàng)新，打造產(chǎn)業(yè)融合生態(tài)圈；在投資端，中再壽險將綜合運(yùn)用產(chǎn)業(yè)基金、PE直投和各類保險資管產(chǎn)品等支持健康養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

　　多位業(yè)內(nèi)人士在接受經(jīng)濟(jì)日報記者采訪時表示，從人身險行業(yè)未來的發(fā)展趨勢看。保險公司可以借助產(chǎn)業(yè)融合布局大健康領(lǐng)域發(fā)揮流量導(dǎo)入作用。在產(chǎn)品開發(fā)方面，已有保險公司把消費(fèi)型醫(yī)療產(chǎn)品從互聯(lián)網(wǎng)門診藥品保障擴(kuò)展到齒科、眼科、消化等新風(fēng)險領(lǐng)域，與康復(fù)機(jī)構(gòu)合作推出老年特定疾病保險產(chǎn)品等。未來，人身險公司需要進(jìn)一步把握好健康、養(yǎng)老等領(lǐng)域的服務(wù)需求，整合內(nèi)外部資源，推進(jìn)金融保險產(chǎn)品與健康養(yǎng)老服務(wù)深度融合，構(gòu)建具有保險業(yè)特色的健康養(yǎng)老產(chǎn)品服務(wù)生態(tài)圈。