“原切牛排怎么說，‘Original cutting’；不喜生食、點餐希望肉質熟一點怎么說？你可以囑咐一句，‘Medium well’……”上知天文、下知地理、博學多才還能秀英語的新東方主播們，似乎把新東方的直播帶貨之路引向正軌。

　　一邊看直播買東西，一邊學英語，憑借另辟蹊徑的雙語帶貨，新東方式直播帶貨在極短的時間里制造了刷屏效應。第三方數據平臺顯示，新東方在線旗下東方甄選抖音直播間的GMV(商品交易總額)于6月11日單日突破兩千萬元。

　　直播的火爆也帶動股價直線飆升，數據顯示，本月9個交易日新東方在線累計漲幅超180%。不少網友評論：新東方帶貨終于找到路子了。

　　紅星資本局注意到，憑借著“雙語”“有文化”“高知分子”的差異化定位，東方甄選在一眾直播間內成功突圍。但雙語直播的新鮮感過后，這一策略是否長期有效還有待觀察。

　　直播之路

　　目前，東方甄選直播間似乎已具備成為行業頂流的潛質。信達證券研報稱，從單日GMV來看，羅永浩的交個朋友直播間，今年5月的日平均GMV大約在1000萬元，峰值日GMV在3000萬元。而東方甄選單日GMV在6月9日~11日分別約為350萬元、1400萬元和2000萬元。

　　從觀看人數的角度來講，東方甄選在6月9日~11日的單日觀看人次分別約為200萬、900萬、1200萬，處于快速攀升的態勢。“東方甄選如能維持GMV，有望成為頭部直播電商MCN機構。”前述信達證券研報認為。

　　直播帶貨卷出新高度

　　這一切的成功都要歸功于新東方的另辟蹊徑——雙語直播。

　　紅星資本局注意到，在東方甄選直播間內，一邊是寫滿英文單詞的白板，另一邊是將要展示的商品，包括牛排、洗衣液、大米等等。而新東方的主播老師們則會在介紹商品的同時，穿插中英文雙語講解、人文地理、歷史哲學等內容。

　　主播中，人氣最高的老師是董宇輝，他本來是新東方在線高三英語名師和學科負責人，自稱“中關村周杰倫”。

　　董宇輝在直播間里妙語連珠，銷售大米時，他說：“我沒有帶你去看過長白山皚皚的白雪，我沒有去帶你感受過十月田間吹過的微風，我沒有帶你去看過沉甸甸的彎下腰猶如智者一般的谷穗，我沒有帶你去見證過這一切。但是親愛的，我可以讓你品嘗這樣的大米。”銷售火腿時，他說：“是風的味道，是鹽的味道，大自然的魔法和時光腌制而成。”

　　這樣的形容，讓聽慣了“寶寶們”“最低價”的消費者感嘆，新東方老師下場直播簡直是“降維打擊”，評論稱新東方直播間是“新知識付費”“小時候買新東方的課，長大了買新東方的貨”“這個暑假，我要把娃焊在這個直播間。”

　　雙語直播并不是東方甄選唯一法寶，這些主播們能歌善舞，國學英語樣樣精通，各領風騷。

　　東方甄選旗下主播在直播帶貨一款電子鋼琴時，隨手就彈奏起了《卡農》，直播到高興處，還邊彈邊唱歌。

　　在雙語直播爆火、股價攀升后，新東方開始向市場伸出橄欖枝。東方甄選正在急聘雙語主播、英語主播、抖音客服、短視頻剪輯師、運營編導等崗位人才。其中，雙語主播的薪資待遇最惹人艷羨。BOSS直聘相關信息顯示，目前東方甄選雙語主播的薪資待遇為月薪5萬-6萬元。

　　據紅星資本局，6月13日晚，新東方在線方面就雙語直播大火一事，回應記者稱，“對于近期的走紅，我們整個團隊感到非常振奮，但‘紅與不紅’，并不是我們對東方甄選價值的理解維度。我們自創立第一天確定的初衷是，希望帶來真誠、專業、有趣、有內涵的直播，讓大家無論是否購物，都可以逛一逛、放松一下，學到一些知識。”

　　新東方在線表示，“在選擇主播的時候，更加重視主播的內涵，例如談吐專業、修養到位、有趣有料。”

　　不要坑位費和大量樣品

　　一則供應商爆料新東方帶貨不要坑位費和大量樣品的消息6月14日沖上微博熱搜。

　　熱搜內容顯示，農產品品類直播帶貨的傭金比例為10%-15%，東方甄選現在要的不是賺錢，而是吸粉。據中國證券報，新東方方面回應記者：帶貨不要坑位費和大量樣品消息屬實。對于目前直播業務的發展，新東方方面稱，直播是新東方目前發展勢頭比較好的業務，但并不是說新東方目前的全部工作都在直播。

　　據第一財經，對于牛排保鮮局CEO兼聯合創始人彭明和他的公司來說，最近的幸福來得突然，原因是公司蹭到了一大波免費品宣出了圈，最近幾日，每天的銷售達到百萬級別，“爆單了。”

　　他回憶起四月底聽說新東方的俞老師要開直播，覺得挺有意思，抱著試試看的心態找了同事去談合作。

　　彭明表示，之前感覺東方甄選是做教育的，人都很踏實質樸，也不會像一些平臺的主播，張口閉口先談要坑位費，而是態度嚴謹，一開始就要了各種公司的資質證明，嚴格把關了質量。此外讓他印象深刻的是，很多平臺為試吃樣品，開播前都會問品牌要大量樣品用來展示與試吃，但俞老師的團隊很克制，一開始寄了幾份過去，他們就說夠了，只要有幾個展示夠用就行。

　　據彭明透露，公司在東方甄選直播間里的銷售整個五月里的都沒有超過萬元的(單場次銷售額)，直到6月1日那場銷售才突破了一萬元，此后的情況起起伏伏，但到了6月的第二周，情況突然發生了轉變，“我查了下我們后臺的數據，7號的銷售超過了6萬元，8號20多萬元，9號60多萬元，10號則是直接破了百萬元，達到了120多萬元。”彭明公司的牛排銷售量直線上升，“現在這幾天，每天的銷售額都在百萬元以上。”

　　未來道路

　　雙語直播、自有品牌、教育產品……新東方直播帶貨的康莊大道似乎近在眼前，但未來真是一片坦途嗎？

　　負重前行：

　　仍在承受巨額虧損

　　首先，顯而易見的是，新東方尚未完成自救，仍在承受巨額虧損。在此前提下，直播帶貨堪稱“負重前行”。

　　2022年財年第三季業績報告顯示，截至今年2月底，新東方(EDU.US)凈營收6.14億美元，同比下降48.4%；股東應占凈虧損1.22億美元，上年同期為凈利潤1.51億美元，同比下降180.9%。前三季度，新東方凈營收25.81億美元，同比下降15.8%；股東應占凈虧損9.98億美元，上年同期為凈利潤3.80億美元，同比下降362.8%。

　　俞敏洪表示，盡管公司正處于業務重組階段，但新業務和舉措呈現積極和良好的增長勢頭。新東方剩余主要業務——出國考試準備和出國咨詢業務的收入同比增長15%，而針對成人及大學生的國內考試準備業務同比攀升約59%。

　　港股新東方在線的半年報則顯示，截至2021年11月30日，新東方在線總營收為5.74億元，同比減少15.3%；凈虧損5.44億元，虧損額同比也減少19.3%。

　　在財報中，新東方在線稱，在報告期內和可預見的未來里，公司業務包括大學教育、海外備考、機構合作、直播商務業務、教育智能硬件產品五大類，但并未透露直播商務業務的具體營收數據。

　　顯然，新東方也明白，僅僅依靠直播帶貨是不夠的。但僅就直播帶貨而言，目前也不能高枕無憂。

　　雙語直播雖然爆火，但目前無論是從粉絲數量還是從銷售額，東方甄選都遠未到達“頂流”的地步，且這兩項數據在近三天內均有大幅波動。

　　新抖數據顯示，6月9日-11日東方甄選直播間粉絲增長數量分別為44萬、77萬、30萬，交易額增長量分別為262萬元、1123萬元、522萬元，波動明顯。

　　市場擔憂：

　　話題保鮮度和變現能力

　　此外，雙語直播話題保鮮度和變現能力也讓市場擔憂。

　　紅星資本局研究發現，雙語直播的消費客群定位是一把雙刃劍，目前來直播的群體包括“來上課”和“來購物”的兩類人。

　　通常來講，在運營初期，這樣的跨人群受眾定位可以迅速擴大客流量，提高知名度；但當新鮮感殆盡，“來上課”的用戶或許會覺得這樣的直播間“商業味太重”，而“來購物”的用戶則會更關注于商品本身——無數成功的實踐已經證明，帶貨主播要深入到供應鏈上游，從根本上掌握商品定價權，才能長久留住客戶。

　　對企業來說，直播間帶貨目的是變現，目前新東方尚屬努力自救的階段，當雙語直播的話題熱度冷卻后，東方甄選如何持續保持吸引力？如何打造金字IP？如何做好上下供應鏈物流的配合？如何留下真正消費的用戶？這些或許是東方甄選直播間目前亟需考慮的問題。